其实我们看到很多人不虚荣，只不过人与人之间虚荣的内容不同罢了。理解了这一点，也就理解了为什么那些大的学问家，在别人赞美他们学问高、见识超群的时候，也会表现出很高兴。他们和那些借助品牌抬升自己的人其实在心理本质上是一样的，都是虚荣惹的祸，谁都希望自己能够刷出很强的存在感。
销售人需要学会赞美人，赞美、信任和期待具有一种能量，他能改变人的行为，当一个人获得别人的信任和赞美时，他能感觉到获得了社会的支持，从而增强自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会的连续性。这是一个连续的心理活动过程，了解了虚荣型客户的心理，我们就能够成为他们的心理能量的支持者。
在大客户营销中，每个客户都是理性的角色，这是大客户营销的特点，即使一个虚荣的客户，在面对几百万甚至数额更大的订单的时候，也会刻意隐藏自己内心的秘密，在外表上变成一个理性的人。我们此时能够通过观察他们的举止，采取适当的溢美之词，至少能够拉近销售人和客户之间的关系。
其实，对于虚荣型的客户，一旦碰到合适的赞美，他们就会卸下自己的警惕心理，迅速拉近彼此的心理距离，从而能够加速成交进程。在门店的销售中，语言和表情在销售过程中占据很大的比重，所以需要努力针对不同的顾客，事先模拟训练，从而迅速拿下顾客。